ผู้ที่เหมาะสมกับหลักสูตรนี้
- ผู้บริหาร/ผู้จัดการ
- หัวหน้างาน
- พนักงานระดับปฏิบัติการ
Key Account Selling Strategy
ผู้ที่เหมาะสมกับหลักสูตรนี้
- ผู้บริหาร/ผู้จัดการ
- หัวหน้างาน
- พนักงานระดับปฏิบัติการ
หลักการและเหตุผล
ลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ (Key Account) มีความสำคัญต่อธุรกิจการขายเป็นอย่างมาก เพราะสามารถให้รายได้กับบริษัทที่มีมูลค่าสูงกว่าองค์กรขนาดเล็ก ทำให้การกำหนดกลยุทธ์ในการขายกับองค์กรขนาดใหญ่นี้ ต้องมีความชัดเจน ครบถ้วน และความคุ้มความต้องการของลูกค้าให้มากที่สุด
เสริมสร้างกรอบความคิดและกลยุทธ์การขายเชิงลึกเพื่อวิเคราะห์ลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่และนำเสนอโซลูชันที่ตอบโจทย์อย่างแม่นยำในแบบเฉพาะตัวของคุณ
หลักการและเหตุผล
ลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ (Key Account) มีความสำคัญต่อธุรกิจการขายเป็นอย่างมาก เพราะสามารถให้รายได้กับบริษัทที่มีมูลค่าสูงกว่าองค์กรขนาดเล็ก ทำให้การกำหนดกลยุทธ์ในการขายกับองค์กรขนาดใหญ่นี้ ต้องมีความชัดเจน ครบถ้วน และความคุ้มความต้องการของลูกค้าให้มากที่สุด
นักขายที่ดำเนินการขายและดูแลลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่จึงต้องเป็น ?นักขายในฐานะที่ปรึกษา (Solution Selling)? มีการวิเคราะห์และประเมินโอกาสทางการขายกับกลุ่มลูกค้าคาดหวังให้แม่นยำ ก่อนดำเนินการ เพราะจะได้ไม่เสียเวลา หากไม่ใช่ลูกค้าที่เหมาะสมกับสิ่งที่บริษัทนำเสนอ และหากเป็นลูกค้ามุ่งหวัง (Prospect Customer) จริงๆแล้วก็ต้องมีกระบวนการขายและการนำเสนออย่างมีกลยุทธ์ (Strategy) ให้สามารถปิดการขายได้
การประยุกต์ใช้หลักการตลาด การขายและการบริการเข้าเป็นส่วนหนึ่งในกลยุทธ์ก็จะทำให้มีโอกาสประสบความสำเร็จเพิ่มมากขึ้น
วัตถุประสงค์
- เพื่อทำให้ผู้เรียนสร้างกรอบความคิด (Mindset) ในการขายลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ที่ไม่เหมือนกับการขายลูกค้าทั่วไปได้ด้วยตัวเอง ประยุกต์ใช้กับลูกค้าของตัวเองได้ทันที
- เพื่อทำให้ผู้เรียนมีเครื่องมือและแนวทางในการวิเคราะห์และประเมินกลุ่มลูกค้าคาดหวังได้อย่างแม่นยำ สามารถนำเสนอ Solution ที่สอดคล้องเหมาะสมกับความต้องการ
- เพื่อทำให้ผู้เรียนมีกระบวนการขายเชิงกลยุทธ์ใน Style ตัวเอง ให้เหมาะสมกับสินค้าและคุณลักษณะของลูกค้าที่ดำเนินการขายอยู่ได้ทันที
- เพื่อทำให้ผู้เรียนสามารถประยุกต์ใช้หลักการตลาด การขายและการบริการที่เป็นส่วนหนึ่งในการดูแลและนำเสนอขายลูกค้าคาดหวังให้บรรลุความสำเร็จ
รายละเอียดของหลักสูตรฝึกอบรม
สำรวจแนวความคิดการขายองค์กรขนาดใหญ่ (Key Account) หลักการขายกลุ่มลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ (Conceptual) กำหนดหลุ่มลูกค้าคาดหวังให้ชัดเจน การบริการงานขายอย่างเป็นระบบด้วย Sales Pipeline Workshop : กำหนดหลักการบริการงานขายของตัวเอง การประเมินโอกาสลูกค้าคาดหวัง การวิเคราะห์คุณลักษณะขององค์กรลูกค้า การสำรวจความพร้อมในการแข่งขัน การเปรียบเทียบความคุ้มค่าของโครงการ Workshop : สรุปโอกาสทางการขายกับลูกค้าคาดหวัง กระบวนการขายขั้นพื้นฐาน การจัดแบ่งลูกค้าคาดหวังอย่างเป็นระบบ การเลือกใช้กลยุทธ์ SOAR Model การประยุกต์ใช้ Addition Process กับงานขาย Workshop : การออกแบบกระบวนการนำเสนอขายของตัวเอง กำหนดลูกค้าเป้าหมาย (STP) ด้วย Solution (FAB) การให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (Customer Centric) การวางตำแหน่ง Solution ด้วย BCG Matric การประยุกต์ใช้ Digital Marketing กับการทำงาน Workshop : เทคนิคการนำเสนอ Solution ให้สอดคล้องกับลูกค้า