ผู้ที่เหมาะสมกับหลักสูตรนี้
- ผู้บริหาร/ผู้จัดการ
- หัวหน้างาน
- พนักงานระดับปฏิบัติการ
ผู้ที่เหมาะสมกับหลักสูตรนี้
- ผู้บริหาร/ผู้จัดการ
- หัวหน้างาน
- พนักงานระดับปฏิบัติการ
หลักการและเหตุผล
การพัฒนาทักษะการฟัง&การใช้คำถามของ Sales เป็นหัวใจที่สำคัญเป็นอย่างยิ่งในสถานการณ์ปัจจุบัน เพราะลูกค้ามีทางเลือกที่มากมายก่อนการตัดสินใจ หาก Sales ไม่สามารถค้นหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าได้ ก็ไม่สามารถนำเสนอสินค้า/บริการที่มีคุณค่าสอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าได้ โอกาสปิดการขายก็น้อยลงไปด้วย
เปิดประตูสู่ความสำเร็จในการขายด้วยทักษะการฟังและการตั้งคำถามอย่างชาญฉลาดที่ฝึกฝนผ่านการปฏิบัติจริงจนมั่นใจนำไปใช้ได้ทันทีในสไตล์ของคุณเอง
หลักการและเหตุผล
การพัฒนาทักษะการฟัง&การใช้คำถามของ Sales เป็นหัวใจที่สำคัญเป็นอย่างยิ่งในสถานการณ์ปัจจุบัน เพราะลูกค้ามีทางเลือกที่มากมายก่อนการตัดสินใจ หาก Sales ไม่สามารถค้นหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าได้ ก็ไม่สามารถนำเสนอสินค้า/บริการที่มีคุณค่าสอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าได้ โอกาสปิดการขายก็น้อยลงไปด้วย
สถานการณ์เชิงลบของนักขาย (Sales) อาจสืบเนื่องมากจากการฟัง & การใช้คำถาม ที่ไม่เหมาะสมของ Sales เช่น....
Sales จิตตก....เพราะฟังแต่เรื่องที่ลูกค้าปฏิเสธ....มักใช้คำถามซักไซด์
Sales ขายไม่ได้....เพราะฟังไม่ได้ยินความต้องการลูกค้า....มักใช้คำถามทั่วไป
Sales เปิดการขายไม่ได้....เพราะฟังไม่ได้ยินคำสำคัญ....มักใช้คำถามสอบสวน
Sales เจรจาต่อรองไม่ดี....เพราะฟังที่ข้อจำกัด....มักใช้คำถามค้นหาเบื้องหลัง
การมีเทคนิคการฟังในรูปแบบต่างๆ เชิงลึก ช่วยทำให้ Sales สามารถเข้าใจลูกค้าได้มากขึ้น ค้นพบความต้องการผ่านการพูดคุย และได้ยินประเด็นสำคัญที่เป็นประโยชน์ต่อการขายเพิ่มมากขึ้น เช่น....
ฟังที่คุณลักษณะของลูกค้า (DISC)
ฟังที่ความต้องการที่แท้จริง (Need)
ฟังที่กรอบความคิด (Mindset)
ฟังที่คุณค่าตัวตน (VOICE Model)
การมีเทคนิคการใช้คำถามประเภทต่างๆ ที่สอดคล้องกับการฟังทำให้สามารถกระตุ้นความต้องการ และทำให้ลูกค้าคล้อยตามข้อเสนอของพนักงานขายได้ สร้างโอกาสในการนำเสนอขาย, เจรจาต่อรองและปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิผล เช่น....
การใช้คำถามให้ลูกค้าบอกเล่าความต้องการ
การใช้คำถามช่วยลูกค้าคิดรายละเอียดของตัวเอง
การใช้คำถามชวนลูกค้าคิดโอกาสของผลลัพธ์
การใช้คำถามเปลี่ยนกรอบความคิด ให้ลูกค้าคล้อยตาม
วัตถุประสงค์
- เพื่อให้ผู้เรียนสามารถพัฒนาทักษะการฟังและการใช้คำถาม ที่ส่งเสริมให้การดำเนินการขายเกิดประสิทธิผลมากที่สุด
- เพื่อให้ผู้เรียนได้มีโอกาสฝึกฝนและปฏิบัติทักษะต่างๆ อย่างลึกซึ้ง จนเกิดความมั่นใจในการนำไปประยุกต์ใช้ด้วยตัวเองทันที
- เพื่อทำให้ผู้เรียนได้เรียนรู้เทคนิคต่างๆ ผ่านการปฏิบัติจริง (Role Playing) ทำให้เกิดความเข้าใจ จังหวะและเทคนิคการใช้อย่างละเอียด ทำให้นำไปใช้ได้อย่างแท้จริง
- เพื่อทำให้ผู้เรียนสามารถเชื่อมโยง ทักษะเดิมของตัวเอง กับเทคนิคใหม่ๆ ที่ได้เรียนรู้แล้วปรับใน Style ของตัวเอง ทำให้นำไปใช้ได้ด้วยตัวเอง
รายละเอียดของหลักสูตรฝึกอบรม
สำรวจแนวความคิดเกี่ยวกับการฟัง & การใช้คำถาม สิ่งที่เป็นอิทธิพลต่อการฟังของมนุษย์ การเรียนรู้และเข้าใจการฟังประเภทต่างๆ (Listening) การเรียนรู้และเข้าใจการใช้คำถามประเภทต่างๆ (Questioning) กิจกรรม : การฝึกฝนทักษะการฟัง & การใช้คำถาม เทคนิคการฟังให้เข้าใจคุณลักษณะของลูกค้า (DISC) เทคนิคการฟังเพื่อค้นหาความต้องการที่แท้จริง เทคนิคการฟังให้เข้าใจกรอบความคิด (Mindset) ของลูกค้า เทคนิคการฟังให้ครอบคลุมตัวตนของลูกค้า (VOICE Model) กิจกรรม : การพัฒนาเทคนิคการฟังแบบต่างๆ Role Playing : การใช้บทสนทนากับทักษะการฟัง เทคนิคการใช้คำถามเพื่อค้นหาความต้องการลูกค้า เทคนิคการใช้คำถามช่วยลูกค้าคิดรายละเอียด เทคนิคการใช้คำถามชวนลูกค้าคิดโอกาส เทคนิคการใช้คำถามเปลี่ยนกรอบความคิดลูกค้า กิจกรรม : การพัฒนาเทคนิคการใช้คำถามประเภทต่างๆ Role Playing : การใช้บทสนทนาการขายกับทักษะการใช้คำถาม การประยุกต์ใช้กับการนำเสนอขาย การประยุกต์ใช้กับการกระตุ้นจูงใจ การประยุกต์ใช้กับการเจรจาต่อรอง การประยุกต์ใช้กับการปิดการขาย Role Playing : การใช้บทสนทนากับทักษะต่างๆ