ผู้ที่เหมาะสมกับหลักสูตรนี้
- ผู้บริหาร/ผู้จัดการ
- หัวหน้างาน
- พนักงานระดับปฏิบัติการ
Selling Psychology & Technique for Success
ผู้ที่เหมาะสมกับหลักสูตรนี้
- ผู้บริหาร/ผู้จัดการ
- หัวหน้างาน
- พนักงานระดับปฏิบัติการ
หลักการและเหตุผล
การพัฒนาทักษะการสื่อสารและสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า ของพนักงานขายสินค้าและบริการ เป็นการปรับเปลี่ยนแนวทางการขายของตัวเองให้สอดคล้องกับคุณลักษณะของลูกค้า และตอบโจทย์ความต้องการที่แท้จริง (Insight) ของลูกค้า เพื่อนำไปสู่การขายที่มุ่งเน้นความสัมพันธ์ที่ดีมากกว่าผลลัพธ์ ซึ่งจะนำไปสู่การปิดการขายที่มีคุณค่าอย่างแท้จริง (Value Proposition)
อ่านใจด้วย DISC มัดใจด้วย Story: พลิกการขายธรรมดา สู่การเป็นคนพิเศษของลูกค้า
หลักการและเหตุผล
การพัฒนาทักษะการสื่อสารและสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า ของพนักงานขายสินค้าและบริการ เป็นการปรับเปลี่ยนแนวทางการขายของตัวเองให้สอดคล้องกับคุณลักษณะของลูกค้า และตอบโจทย์ความต้องการที่แท้จริง (Insight) ของลูกค้า เพื่อนำไปสู่การขายที่มุ่งเน้นความสัมพันธ์ที่ดีมากกว่าผลลัพธ์ ซึ่งจะนำไปสู่การปิดการขายที่มีคุณค่าอย่างแท้จริง (Value Proposition)
การประเมินคุณลักษณะของลูกค้าด้วย DISC ช่วยทำให้สามารถนำเสนอ สินค้า/บริการ เพื่อสอดคล้องกับคุณลักษณะนั้นๆได้อย่างชัดเจน ทำให้ลูกค้ารู้สึกเป็นบุคคลสำคัญ ที่ได้รับการดูแลตามคุณค่าในตัวเอง (Customer Centric) แล้วนำเสนอจุดเด่นของผลิตภัณฑ์ที่ตรงตามความต้องการอย่างแท้จริง เป็นพื้นที่แห่งชัยชนะของการขาย (Wining Zone)
เทคนิคการใช้เรื่องเล่า (Storytelling) ในกระบวนการขาย สามารถทำให้ลูกค้าเกิดความประทับใจ มองเห็นภาพและข้อมูลที่มีการอ้างอิง กระตุ้นให้เกิดสัญญาณซื้อของลูกค้ามากขึ้น ทำให้กระบวนการขายในแต่ละช่วงเกิดการจูงใจลูกค้าอย่างเป็นธรรมชาติ เพราะลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจบนข้อมูลที่เป็นเรื่องเล่าของพนักงานขายด้วยตัวเอง
วัตถุประสงค์
- เพื่อทำให้ผู้เรียนได้พัฒนาทักษะการสื่อสารและสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในบทบาทของพนักงานขาย ที่ใช้ประกอบกระบวนการขายของตัวเอง และประยุกต์ใช้ได้ทันที
- เพื่อทำให้ผู้เรียนสามารถวิเคราะห์คุณลักษณะของลูกค้า และค้นหาความต้องการภายใน (Insight) ของลูกค้าอย่างเป็นระบบ นำเสนอสิ่งที่เป็นคุณค่าต่อลูกค้าอย่างแท้จริง
- เพื่อทำให้ผู้เรียนได้ฝึกฝนและปฏิบัติจริงกับเทคนิคต่างๆจะเกิดความเข้าใจและนำไปใช้กับเหตุการณ์จริงของตัวเองได้ใน Style ของตัวเอง
- เพื่อทำให้ผู้เรียนสามารถสร้างเรื่องเล่า (Storytelling) ชวนคิดเปลี่ยนมุมมอง และหลีกเลี่ยงข้อโต้แย้งกับลูกค้าได้ และฝึกฝนการเล่าเรื่องของตัวเอง
- เพื่อทำให้ผู้เรียนมีกระบวนการปิดการขายที่เหนือขั้น โดยใช้ทักษะการสื่อสาร และความสัมพันธ์ที่สอดคล้องกับลูกค้าแต่ละประเภทอย่างหลากหลายมากขึ้น
รายละเอียดของหลักสูตรฝึกอบรม
หลักการพัฒนาทักษะการขาย (Selling Skill) ให้สอดคล้องกับลูกค้า
สำรวจแนวความคิดเกี่ยวกับทักษะการขาย
การเรียนรู้และเข้าใจลูกค้าด้วย DISC
การประยุกต์ใช้ทักษะการขายให้เหมาะสมกับลูกค้า
การปฏิบัติกับลูกค้าตามคุณลักษณะของลูกค้า
การจูงใจให้ลูกค้าเห็นประโยชน์ด้วย Positive Psychology
กิจกรรม : การฝึกฝนและปฏิบัติจริงกับการใช้ทักษะการขาย
การวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้า (Customer Insight)
วงจรการขายคัดกรองลูกค้าคุณภาพ
กระตุ้นสัญญาณซื้อของลูกค้าอย่างมีระบบ
การออกแบบพื้นที่แห่งชัยชนะ (Wing Zone) ของตัวเอง
กิจกรรม : การนำเสนอขายให้ตรงความต้องการของลูกค้า
ความหมายของ Storytelling ที่ดี
คุณลักษณะของ Storytelling แต่ละประเภท
รายละเอียดที่ควรมีในการเล่าเรื่อง
เทคนิคการสร้างเรื่องเล่าให้สอดคล้องกับสถานการณ์
กิจกรรม : การออกแบบเรื่องเล่าของตัวเอง
Role Playing : ดำเนินการเล่าเรื่องให้โดนใจ
การสร้างเรื่องเล่าประกอบการนำเสนอ (Storytelling for Presentation)
การสร้างเรื่องเล่าเปลี่ยนมุมมองของลูกค้า (Storytelling for Change Focus)
การสร้างเรื่องเล่าหลีกเลี่ยงข้อโต้แย้ง (Storytelling for Influencing)
การสร้างเรื่องเล่าสร้างความเชื่อมั่นก่อนปิดการขาย (Storytelling for Confidence)
Role Playing : การฝึกฝนการเล่าเรื่องในแต่ละสถานการณ์
การพัฒนาทักษะการสื่อสารในกระบวนการขาย
การสร้างการเข้ากันได้กับลูกค้า (Build Rapport)
เทคนิคการใช้คำถามชาญฉลาด
เทคนิคการฟังเชิงลึกเข้าใจ Insight ของลูกค้า
เทคนิคการสร้างข้อตกลงร่วม (Agreement Frame)
Role Playing : การฝึกฝนเทคนิคต่างๆในกระบวนการขาย
การปิดการขายอย่างเป็นธรรมชาติ
การปิดการขายโดยเปลี่ยนกรอบความคิด (Reframing)
การปิดการขายโดยหลีกเลี่ยงข้อโต้แย้ง (Change Focus)
การปิดการขายเชิงกลยุทธ์
Role Playing : การสร้างกระบวนการปิดการขายใน Style ตัวเอง