ผู้ที่เหมาะสมกับหลักสูตรนี้
- ผู้บริหาร/ผู้จัดการ
- หัวหน้างาน
- พนักงานระดับปฏิบัติการ
ผู้ที่เหมาะสมกับหลักสูตรนี้
- ผู้บริหาร/ผู้จัดการ
- หัวหน้างาน
- พนักงานระดับปฏิบัติการ
หลักการและเหตุผล
การขายสินค้าอุตสาหกรรม มีระยะเวลาในการดำเนินงานขาย (Sale Cycle) ค่อนข้างมาก มีขั้นตอนการนำเสนอขายที่ซับซ้อน มีบุคคลที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อจำนวนมาก มูลค่าต่อโครงการค่อนข้างสูงทำให้มีผลกระทบกับยอดขายหากขายได้หรือขายไม่ได้ ดังนั้น นักขายสินค้าอุตสาหกรรมควรมีเทคนิคที่มีประสิทธิผลสูง เพื่อทำให้การนำเสนอขายมีโอกาสในการปิดการขายให้มากที่สุด
เปลี่ยนการขายที่ซับซ้อน ให้เป็นการปิดดีลอย่างเป็นระบบ: พลิกกลยุทธ์การขายอุตสาหกรรมด้วยวิถีผู้เชี่ยวชาญ
หลักการและเหตุผล
การขายสินค้าอุตสาหกรรม มีระยะเวลาในการดำเนินงานขาย (Sale Cycle) ค่อนข้างมาก มีขั้นตอนการนำเสนอขายที่ซับซ้อน มีบุคคลที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อจำนวนมาก มูลค่าต่อโครงการค่อนข้างสูงทำให้มีผลกระทบกับยอดขายหากขายได้หรือขายไม่ได้ ดังนั้น นักขายสินค้าอุตสาหกรรมควรมีเทคนิคที่มีประสิทธิผลสูง เพื่อทำให้การนำเสนอขายมีโอกาสในการปิดการขายให้มากที่สุด
นักขายสินค้าอุตสาหกรรมต้องเข้าใจธรรมชาติของลูกค้าอุตสาหกรรมเป็นอย่างดี จึงจะสามารถนำเสนอขายสินค้าได้อย่างเหมาะสม เช่น
ความต้องการของลูกค้าคือเรื่องใด?
ใครคือผู้ตัดสินใจซื้อตัวจริง?
ใครมีส่วนเกี่ยวข้องกับการซื้อบ้าง?
พฤติกรรมและกระบวนการตัดสินใจซื้อเป็นอย่างไร?
เป็นต้น
การสร้างกระบวนการขายและคิดค้นเทคนิคการขายด้วยตัวเอง จะทำให้นักขายเป็นผู้เชี่ยวชาญงานขายและมีความมั่นใจในการนำเสนอขายได้อย่างมีประสิทธิผล ดังนั้น การเตรียมตัว การบริหาร และการกำหนดแนวทางการดำเนินงานขายอย่างเป็นระบบจะช่วยให้นักขายสินค้าอุตสาหกรรม มีโอกาสในการปิดการขายได้มากขึ้น อีกทั้ง ยังสามารถสร้างโอกาสทางการขายและวิเคราะห์ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายได้ชัดเจนและแม่นยำมากขึ้น
วัตถุประสงค์
- เพื่อทำให้ผู้เข้าอบรมสามารถเรียนรู้และเข้าใจตลาดอุตสาหกรรม (ลูกค้า) ได้อย่างละเอียด สามารถเข้าหาลูกค้าเป้าหมายได้แม่นยำขึ้น
- เพื่อทำให้ผู้เข้าอบรมมีกระบวนการขายและเทคนิคการขายที่เหมาะสมกับตัวเองตาม Style ของตัวเองทำให้งานขายมีประสิทธิผลมากขึ้น
- เพื่อทำให้ผู้เข้าอบรมวิเคราะห์ลูกค้า มองเห็นโอกาส กำหนดกลยุทธ์ และประเมินลูกค้าได้อย่างเป็นระบบ หลีกเลี่ยงการใช้ความรู้สึกในการตัดสินใจ
รายละเอียดของหลักสูตรฝึกอบรม
แนวความคิดเกี่ยวกับการขายสินค้าอุตสาหกรรม
พฤติกรรมผู้บริโภคตลาดอุตสาหกรรม
กลุ่มบุคคลสำคัญที่ต้องติดต่อ
คุณสมบัติของนักขายสินค้าอุตสาหกรรม
Workshop: ประเมินตัวเองกับสินค้าอุตสาหกรรม
การเตรียมตัวเรื่องสำคัญ 5 เรื่อง
เทคนิคการนำเสนอขายอย่างมืออาชีพ
การวิเคราะห์และประเมินความต้องการ
กำหนดขั้นตอนเปิดการขายถึงปิดการขาย
Workshop: สร้างคัมภีร์การขายเป็นระบบ
กรณีศึกษา: นักขายเชิงกลยุทธ์
วิเคราะห์สภาวะการแข่งขัน
กำหนดกลุ่มเป้าหมายหลัก
การบริหารงานขายด้วย Sales Pipeline
สร้างโอกาสทางการขายอยู่ตลอดเวลา
ปฏิบัติตามกระบวนการขายอย่างต่อเนื่อง
Workshop: สร้างเทคนิคการขายของตัวเอง
สร้างความต้องการซื้อของลูกค้า
กำหนดกลยุทธ์ที่เหมาะสม
ประเมินโอกาสในการขาย
ดำเนินงานขายเชิงกลยุทธ์
ปิดการขายอย่างเป็นระบบ
Workshop: สร้างกลยุทธ์พิชิตลูกค้า